Le 14 domande estreme per innescare idee nuove e migliori

Quando si tratta di cambiare, la zona di comfort è il male assoluto.
Allo stesso modo, se vogliamo innovare è fondamentale riconoscere i pattern "tossici".

Ovvero, esistono percorsi sani e percorsi meno salubri per l'innovazione.
Provo a spiegarmi meglio.

La necessità di innovare

La necessità di innovare si innesca ogni volta che la strada che stiamo percorrendo inizia a sembrarci pericolosa, noiosa o, peggio ancora, priva di sbocchi.
Se vi è già capitato di pensare a metafore del tipo "questa è una profezia che si auto adempie", "so già come andrà a finire", "è una morte lenta", "è un film già visto", "sono anni che diciamo le stesse cose ma non cambia nulla", ecc... allora probabilmente è giunto il momento di pensare ad un cambio di direzione drastico.

Quanto è facile cambiare direzione?
E' ovvio che è difficilissimo, al limite delle vostre possibilità visto che "sono anni che dite le stesse cose ma non cambia mai nulla".
Non che non ci abbiate provato, anzi.
Il problema è la Zona di Comfort. Quel recinto maledetto in cui vi sentite al sicuro, fatto di routine quotidiana, di cose prevedibili, di orari pianificati, di interlocutori abitudinali, di clienti che vi conoscono e che vi stimano, di colleghi che vi apprezzano, ecc...
E' il male assoluto e vi porterà alla meta che già state intuendo.

Per cambiare davvero bisogna stravolgere...

... le proprie abitudini, il proprio modo di pensare, il proprio modo di vedere le cose, il proprio modo di pensare al cambiamento.

Per cambiare davvero bisogna stravolgere il proprio modo di pensare il cambiamento.

Fare Brainstorming dalla propria Zona di Comfort è come pensare di fare pesca d'altura nel laghetto del parco vicino a casa.

Quello che vi propongo in questo articolo è un metodo di ragionamento che parte dall'assunto che molto spesso solo stravolgendo davvero le cose si trovano le soluzioni migliori, che solo dopo aver distrutto tutto si può costruire qualcosa di nuovo.

Ecco un punto di vista alternativo da cui partire per costruire un esercizio di stile sul come approcciarsi al pensiero innovativo.

Estremizzare la Realtà

Molto spesso ci si vergogna di dire assurdità.
La nostra educazione scolastica ci ha abituati a non dire assurdità, a non pensarle neppure. Tuttavia, a volte, rompere gli schemi aiuta ad innestare il cambiamento e ciò che poteva sembrare assurdo diventa invece un'idea innovativa.

A volte l'estremo è sorprendentemente appropriato. I modelli di business unici emergono quando almeno una dimensione è così estrema da sfidare i concorrenti anche solo a concepirne la possibilità.
Un'idea fantastica che si realizza all'estremo giusto può diventare l'intera strategia di un'azienda, creando un fossato competitivo in grado di difendere l'azienda per molto tempo.

Iniziamo a spararle grosse...

1. Prezzi 10x

Se foste costretti ad aumentare i vostri prezzi di 10 volte, cosa dovreste fare per giustificarlo?

Quale altro marchio è qualcosa di così costoso?
Quale posizionamento adottereste?
Come dovrebbe cambiare il design del vostro sito web e del prodotto?

A quale sottoinsieme del vostro mercato dovreste rivolgervi?
Ci sono problemi diversi da risolvere o esigenze diverse?
Questo nuovo terget considererebbe il prezzo elevato un fattore positivo, perché alimenta il bisogno di essere visti come qualcuno che ha successo, o perché ritengono che "comprare dal migliore" riduca il rischio della loro decisione?
Cosa dovreste fare perché possano esibire questo status distintivo?
Che tipo di rapporto vorreste coltivare con ogni cliente?

Quali servizi costosi dovreste fornire?
Supporto umano? Infrastrutture?
È possibile che questi costi siano "solo" 2 o 3 volte superiori a quelli attuali, lasciandovi così un'enorme redditività?

Spesso le startup fanno pagare troppo poco, mentre le aziende consolidate fanno fatica a far pagare di più i clienti esistenti. Pensando a ciò che potrebbe giustificare un aumento massiccio, potreste essere in grado di fare alcune di queste cose e giustificare un aumento di almeno 2 volte.

2. Nessun Cliente

E se rimanessimo senza clienti?
Se tutti i nostri clienti sparissero, e dovessimo guadagnare la nostra crescita e il nostro marchio partendo da zero, cosa faremmo?

Come ci distingueremmo con un messaggio unico e convincente, come nuovo concorrente nel nostro mercato?
Cosa metteremmo nella nostra home page?
Utilizzeremmo un modello di prezzi diverso per competere meglio?
Il nostro marchio dovrebbe cambiare per allinearsi al messaggio?

Elimineremmo alcune funzioni che richiedono molto lavoro ma che in realtà non vengono utilizzate da molti (dato che non ci sono clienti fastidiosi che si aspettano le vecchie funzioni)?
Creeremo qualche nuova funzionalità che ci renderà più competitivi?
Cambieremmo la nostra infrastruttura, la nostra architettura o la nostra UX in modo radicale a causa di ciò che sappiamo ora, dato che non siamo pieni di clienti esistenti?

Spesso non facciamo cambiamenti importanti perché siamo diventati compiacenti con il nostro marketing, o non siamo mai riusciti ad avere una dichiarazione di posizionamento unica e convincente, o non vogliamo incorrere nella penalizzazione di grandi cambiamenti sulla nostra base di clienti, anche se ciò significa che stiamo facendo la cosa sbagliata oggi da un punto di vista competitivo, e la cosa sbagliata per il futuro. Non vogliamo far arrabbiare nemmeno il 5% dei nostri clienti, anche se sarebbe meglio per l'altro 95%. In futuro ci saranno 10 volte più clienti di adesso, ma solo se costruiamo per loro, oggi.

3. Nessun Supporto Tecnico

Se non fosse più possibile fornire assistenza tecnica, cosa dovreste cambiare?

Come dovrebbe essere migliorato l'on-boarding, fino al punto in cui i clienti si serviranno da soli e saranno felici di farlo?

Questa potrebbe essere la fase più difficile, perché il cliente ha poca dimestichezza con il vostro prodotto ed è meno motivato a superare le barriere che lo ostacolano.

Dove è necessario che il prodotto fornisca all'utente un maggiore controllo, dal momento che non può chiedere all'assistenza di farlo per lui?
Quali informazioni richiedono una migliore visibilità, dal momento che i clienti non possono chiedere all'assistenza di cercarle per loro?
Quali azioni devono diventare più intuitive, perché i clienti non possono chiedere all'assistenza di usare una funzionalità che sanno "essere qui da qualche parte"?

Il self-service non è solo migliore per i costi e la scalabilità, ma rende anche i clienti più felici e più fedeli. Pertanto, migliorare drasticamente il self-service è spesso redditizio sia per il fatturato che per i costi.

4. Massimizzare il Divertimento

Quale sarebbe la cosa più divertente da costruire?

C'è un unico vincolo: Deve essere qualcosa che migliori il nostro prodotto.

A parte questo vincolo, può essere qualsiasi cosa: costruire una funzione che pensate possa essere interessante per i clienti, sviluppare una tecnologia su cui sarebbe divertente lavorare (che si dà il caso fornisca una funzione desiderata dai clienti), riprogettare l'infrastruttura o l'architettura utilizzando una tecnologia moderna interessante che migliorerebbe l'efficienza dei costi, la scalabilità, la testabilità o la manutenibilità.

E se organizzaste un hackathon di una settimana e provaste davvero a costruire una di queste cose?

Quando lavoriamo a cose divertenti, lavoriamo meglio e più intensamente, e siamo felici di farlo. Pertanto, privilegiare il divertimento significa anche privilegiare la produttività e la realizzazione a lungo termine, il che è pratico e logico.

5. Una fregatura totale

Un concorrente ci ha copiati al 100%. Una fregatura totale e anni di lavoro messia rischio. Ma come è possibile vincere?

Che cos'è e come possiamo fare per ottenere qualcosa di più, in modo da differenziarci anche di fronte a una copia?
È la facilità d'uso, la facilità di condivisione, il piacere del grande design?

Si tratta di creare rapidamente la prossima funzionalità che nessun concorrente ha e che nessun concorrente sa che è preziosa (dato che in questa ipotesi ci stanno solo copiando) e, se è così, qual è la prossima funzionalità che ci farebbe fare il salto di qualità dal punto di vista del cliente?

Se la risposta è al di fuori del nostro prodotto, dove si trova?
Uno scopo superiore o una promessa del marchio che i nostri clienti apprezzano, al di là del prodotto?
È perché siamo bravi a comunicare come miglioriamo il mondo, o perché i nostri clienti "tifano per Davide contro Golia", o perché la nostra cultura è speciale, o perché il nostro marchio è distintivo (anche se solo "è il migliore" o "è il più grande"), o perché i nostri clienti si fidano di noi, perché siamo stati di parola, o per il nostro servizio clienti, o per il modo in cui gestiamo le situazioni che vanno male, o perché "restituiamo" in forme come l'open-source o la costruzione di comunità o la filantropia?

Tutte le vostre buone idee saranno copiate; si tratta solo di capire quando. Competere solo sulle caratteristiche si traduce in battaglie a colpi di cannone; questo è il modo meno durevole di conquistare il mercato. Creare una distinzione più grande ed emotiva è un modo potente per vincere.

6. Non c'è Tempo

E se fossimo costretti a consegnare in sole due settimane una nuova funzionalità completa (almeno un MVP), che delizierebbe e sorprenderebbe una parte dei nostri clienti?

Ogni parte di complessità deve essere eliminata: possiamo aggiungerla in un secondo momento. Il campo di applicazione deve essere ridotto al minimo, il che riduce il numero di persone che possono usarlo il primo giorno, ma aumenta il numero di cose che impareremo il primo giorno.

Per fare grandi cose servono solo due cose:

  • Un ottimo piano

  • Non avere tempo per fare i fiocchi

Possiamo creare un'API, implementandola manualmente per il momento?
Possiamo collegarci a qualche sistema di terze parti, implementando qualcosa di più efficiente in seguito?
Possiamo saltare la documentazione, la formazione del supporto interno e la gestione perfetta degli errori, non per sempre, ma solo per il tempo necessario a vedere se questa nuova funzionalità piace alle persone?

Gli hackathon dimostrano che possiamo creare cose davvero fantastiche in poco tempo, quando vogliamo e se accettiamo certi compromessi. Non è completamente finito, non è rifinito, non è pronto per essere scalato, ma è qualcosa di sostanziale e molto più "agile".

7. Ribaltare il modello di business

E se foste costretti a ribaltare completamente il vostro modello di business?

Come dovreste cambiare il modo in cui posizionate il valore che offrite?
Avreste diversi tipi di clienti a causa di prezzi effettivamente molto più alti o più bassi, e come questo influenzerebbe il marchio, la messaggistica, il marketing o le vendite?

Come dovrebbero cambiare i costi, in modo che la grande maggioranza dei clienti sia ancora redditizia? Le architetture software dovrebbero cambiare? Cambierebbero le strutture di marketing o di vendita?
L'assistenza tecnica sarebbe improvvisamente molto più o molto meno possibile?

Ci sono funzionalità che dovreste costruire (ad esempio, per consentire ai clienti di controllare i propri costi), o funzionalità che ora sareste in grado di fornire (ad esempio, perché i clienti ne vedrebbero l'utilità o sarebbero felici di pagare di più per questo)? Creereste funzionalità che causano prezzi più alti, ma in combinazione con un valore aggiunto, in modo che i clienti siano felici di crescere con voi?

I modelli di business costringono a pensare a come monetizzare il valore creato e a come i costi debbano scalare con le vendite e le infrastrutture. L'idea generale per qualsiasi azienda è quella di generare molto più valore di quello che si fa pagare, in modo che i clienti siano davvero più soddisfatti dello scambio e siano felici di essere clienti a lungo termine. Rivoluzionando il modello di business, l'equazione valore/costo viene modificata; a volte un modello di business diverso è effettivamente migliore per tutti.

8. Nessun Sito Web

Se non ti fosse permesso di avere un sito web, cosa faresti?

Potreste comunque crescere col passaparola? Il vostro prodotto è in grado di innescare e sfruttare queste dinamiche?

Potete crearvi degli "ambassador"? Avete una buona comunicazione sui Social Media da fare in modo che i clienti si iscrivono senza bisogno di consultare un sito web per avere ulteriori informazioni?

Può essere il vostro prodotto a farvi pubblicità? Potrebbe il prodotto stimolare la viralità e la diffusione, creando opportunità per l'ingaggio di nuovi clienti?

I vostri fan stanno già usando il vostro prodotto, eppure spesso lasciamo che sia il reparto marketing ad occuparsi di "ottenere più clienti", invece di renderci conto che il prodotto è già una piattaforma per la crescita. I prodotti veramente virali lo sanno già (ad esempio, non è possibile utilizzare un servizio di chat se non si invitano altre persone al servizio di chat), ma i prodotti non virali possono comunque creare meccaniche per la crescita dall'interno del prodotto. E se il "marketing interno al prodotto" avesse un impatto sulla crescita maggiore di qualsiasi funzione utile?

9. Nessun meeting di persona

Cosa succederebbe se realizzaste il sogno dei vostri collaboratori più introversi: niente più riunioni sincrone, mai più?

E se doveste assumere nuovi dipendenti senza riunioni?

E se doveste prendere decisioni senza riunioni?

È possibile che le idee del brainstorming siano ancora migliori senza riunioni (perché le persone non sono influenzate da altre persone, prima di avere i propri pensieri) o che le decisioni siano ancora più forti senza riunioni (perché le persone hanno il tempo e lo spazio per pensare, fare ricerche, provare le cose, esplorando così in modo più completo lo spazio delle soluzioni)?

Come si possono creare legami sociali, battute interne, relazioni 1:1 e di gruppo se non si è mai nello stesso spazio e nello stesso momento?

Le riunioni sono ancora il modo migliore per raggiungere certi obiettivi: Legame sociale, discussioni profonde in cui le idee rimbalzano rapidamente l'una sull'altra, decisioni in cui è importante "guardarsi negli occhi" per ottenere l'accordo finale e altro ancora. Ma una delle lamentele più comuni in qualsiasi azienda è "troppe riunioni", o almeno "troppe riunioni inutili/cattive/sprecative/inefficienti/noiose". Oltre ai soliti ammonimenti sull'igiene delle riunioni, la domanda più importante è se i vostri sistemi e processi possono non solo prevenirle, ma anche aumentarne l'utilità. Ad esempio, quanto più velocemente un nuovo membro del team potrebbe aggiornarsi se potesse leggere il "perché" delle ultime 20 decisioni importanti?

10. Nessun contatto personale con i clienti

Se non potessimo più parlare con i nostri clienti, come potremmo capire cosa costruire?

Potreste misurare il loro comportamento così bene da poter valutare rapidamente se un cambiamento è positivo o negativo, in modo da poter almeno iterare il vostro percorso verso un prodotto migliore?
Ci sono chiari segnali di valore o di soddisfazione che potreste usare come i marketer usano la conversione con i test A/B?

Potreste essere ancora più veloci nel testare nuove idee? Una funzionalità potrebbe iniziare con un semplice pulsante che dice "coming soon" o che chiede "perché lo volevi" o "cosa ti aspettavi che accadesse" o "ricevi un'e-mail quando realizzeremo questa funzionalità", in modo da poter misurare direttamente ciò che le persone probabilmente useranno, prima di investire nella sua realizzazione?

Che cosa potreste analizzare online, in base a ciò che dicono i clienti, i concorrenti o gli osservatori, che migliorerebbe la vostra strategia o persino la roadmap del prodotto? Potreste fare di meglio che copiare quello che fanno gli altri? Potreste analizzare ciò che la gente dice di voi o dei concorrenti online?

A volte, per nuove funzionalità, si intervistano i clienti e se ne esce con idee sbagliate. A volte si chiede ai clienti se userebbero qualcosa, e loro dicono di sì, e ne sono anche convinti, ma dopo aver passato cinque mesi a costruirlo, in realtà non lo usano. Aumentare la vostra capacità di ottenere segnali empirici vi aiuta a evitare questi problemi e potrebbe persino creare idee innovative o evitare idee che sembrano ottime, ma non lo sono.

11. Il Costo non è un problema

E se poteste spendere quello che vi pare? Budget infiniti, cosa fareste di super figo?

Potrebbe un chatbot portare una crescita del numero di clienti?
Potrebbe una nuova tecnologia rendervi più competitivi?
Nuove API?

Una volta che avete giocato con i sogni, provate a fare i conti con il budget e verificate se qualcosa che sembrava insostenibile in realtà potrebbe diventarlo.

12. L'Amministratore è Impazzito

E se si potesse cambiare qualcosa, indipendentemente da ciò che gli altri pensano o sentono?

La cessazione di un'intera linea di prodotti scuoterebbe l'organizzazione e potrebbe comportare licenziamenti in più reparti. E se invece fosse la cosa migliore da fare? E se vi permetteste di esplorare come sarebbe? E se si scoprisse che è possibile effettuare il pivot con una riorganizzazione piuttosto che con dei licenziamenti e che ora l'azienda sta attuando una strategia molto migliore?

Il cambio di rotta dell'intera azienda potrebbe distruggere l'organizzazione, distruggere la fiducia nella leadership, provocare l'allontanamento dei dipendenti e far arrabbiare gli investitori. Ma se fosse proprio questa la trasformazione necessaria per risolvere la strategia? C'è qualcosa che potrebbe davvero valere una mossa del genere?

Non si vogliono mai contemplare azioni catastrofiche come i licenziamenti, il cambio di rotta di un'intera azienda, la chiusura di un'intera linea di prodotti, e per una buona ragione: le conseguenze sono terribili, probabilmente persino disumane. Allo stesso tempo, questa avversione vi impedisce di pensare a certe cose. Dovreste almeno essere in grado di esplorare i pensieri. Le idee migliori non devono essere evitate solo perché sono difficili.

13. La Ferita Mortale

Quale evento esterno può potenzialmente uccidere l'intera azienda?

C'è un'azienda X, che ha rilasciato il prodotto Y, al prezzo Z, che ridurrebbe le vostre nuove vendite a uno stillicidio e significherebbe che metà dei vostri clienti se ne andrebbe entro un anno? Riuscite a pensare a una falla nella sicurezza così significativa che la maggior parte dei clienti se ne vada entro un anno? Come potrebbe cambiare l'economia, se nessuno comprasse il vostro software?

Ora, c'è qualcosa che potreste fare per mitigare questo effetto? O qualcosa che possa far cambiare rotta all'azienda in modo che non sia più una minaccia?

A volte si trova un'idea saggia quando si pensa al peggio.

14. Quest'anno si fa solo 1 cosa

E se quest'anno potessimo portare a terra una sola cosa?

Quale singola iniziativa farebbe la differenza? Che cosa è così importante da far sì che vada bene anche se non spediamo nient'altro?

Avete tutto l'anno a disposizione, quindi c'è tempo per un rilascio, per correzioni e miglioramenti, ma deve trattarsi di un solo argomento.

Cosa genererebbe il maggior numero di entrate? Cosa sarebbe così differenziato sul mercato e così desiderabile che i clienti continuerebbero a comprare e a rimanere anche in assenza di altre modifiche sostanziali al prodotto? Che cosa sarebbe così eccitante da indurre i clienti a restare anche se mancano altre cose o ci sono bug in corso?

Quando si guarda indietro negli anni di un'azienda, spesso l'intera traiettoria si riduce a 1-2 grandi decisioni all'anno. Il lancio di un prodotto critico, la decisione di entrare in un mercato per espandersi o di uscire da un mercato per concentrarsi su uno più sano, un'assunzione chiave, un'analisi della concorrenza. È difficile sapere al momento quali saranno fondamentali, ma pensare in questo modo vi costringe a pensare solo alle idee di maggiore impatto, che probabilmente sono quelle su cui dovreste concentrarvi a prescindere.

Conclusioni e Riconoscimenti

Le 14 domande assurde per incentivare il cambiamento sono state ispirate dal post di Jason Cohen che ho trovato molto ben strutturato e piacevole da leggere.

Personalmente ho provato con soddisfazione molti di questi punti.
Tuttavia ogni azienda è diversa e non esiste una ricetta generale che possa curare tutti i mali.

Lascio a voi valutare se portare o meno in azienda queste pratiche di ragionamento, tuttavia nessuno vi impedisce di adottarele a livello personale e di allenarvi a pensare in modo innovativo.